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电商已死?只不过是上半场刚刚结束而已—关于电商下半场的思考

2012年,淘宝网第162号职工,时任蘑菇街副总裁的李研珠,以江湖诨号胖胡斐的名义出版了一本书名曰《玩法变了》。

之后的5年,电商行业的“玩法”果然大变,曾经盛极一时的垂直电商纷纷凋敝,犹如过眼烟云;后来的o2o,社交电商,会员电商,社区电商八仙过海,各显其能都企图要在天猫京东两强并立的后电商时代,于电商这座金矿之上开出一条新路。

纵观,电商行业这5年来的改变,之所以引发江湖震荡,让场外玩家都感到“玩法变了”的主要原因就是:流量正在变得越来越贵。

这意味着:原有的传统电商途径形式的竞争力正在削弱,并且又有天猫京东这样的巨头存在,流量成本的提高压榨了利润空间,假如形式上不发生根本改变,则步入强者恒强的格局,作为后来者则必须走差异化的路线。

近几年大热的社交电商就是在这样的形式下诞生的,它们企图经过社交联系链来获取低成本的流量,以提高利润率,不失为应对流量成本不断提高的一种解决方案。但天然的交际联系本质上是散落与低效的,社交电商在开展过程中,往往创造更大的关系集群和销售效率,会在货品质量和组织方式上有一些放松。

上面这种社交电商的玩法就是“获取大流量的同时,去追成本更低“的办法之外,还有另一种或许就是:我的流量并不大,但都比较精准,开发的都是高质量客户,买的都是高客单价格产品,并且他们愿意为咱们的规范与服务买单,复购率高,这也是一种非常有价值的形式,这种商业逻辑所代表的大方向,一般被统称为:会员电商。

目前国内的会员电商,还属于方兴未艾之时,还没有闻名的代表性途径呈现,但凭仗与信用卡人群的绑定,主打免息分期购物形式的消费途径:爱分趣,却以一个不同于寻常的办法,发挥了会员电商的作用——即经过与信用卡人群的绑定及免息分期的支付手法,实现了以小流量成本,集合针对性消费人群并构成消费的一起商业模式。

“物以类聚,人以群分”这是随着移动互联网时代的开展,逐渐呈现的一个人群分流的趋势,在前移动互联网时代,人与人还没有经过兴旺的交际网络构成衔接,因此只能做到物以类聚,于是有了各种垂直电商,专门买卖书本,电器,美妆等等,期望以物聚达到人聚;而交际网络的开展,让人以群分成各种关系集群,人群与人群之间经过相似的特征被衔接在一起,构成分享复购,敏哥认为这就是电商新的发展方向。

01

让利促销,向来是线上途径发掘用户的首要方法,在目前国内的主流的电商阵营中:拼多多,唯品会都是以贱价折扣为中心来招引用户的,一方面来看,打折促销影响了顾客的感官,招引来了大批流量,但一方面以超低折扣引来的流量的,会造就“不打折就卖不动,越打折品牌溢价就越低”的恶性循环,并且一味对低价的寻求,会造成途径与品牌之间的敌对,拼多多在业界曾一度被戏称为“罚多多”就是这个原因。

在许多的让利促销的手法之中,免息分期是尤为特殊的一种,针对大额产品,它能够为顾客带来实实在在的优惠,但它经过降低用户购买门槛,扩大购买需求的办法为品牌带来的是增量的客户,而非品牌溢价与销量之间的零和博弈,整个形式要健康安全的多,并且也能够构成不小的买卖体量。

举一个相对闻名的比如,招商银行信用卡从2013年开端就一直在做苹果产品的分期出售,而截止到2018年仅招商银行信用卡一个途径就出售超过千万等级的苹果手机,以苹果手机均价7000来核算,这就是700亿的出售额,这完全就是一个独立商场的能力。

但纵是如此,在过往那个什么都要大,什么途径都要10亿用户往上的时代,尽管免息分期做为促销引流手法早已有之,但由于它不如品牌折扣的影响来的大,因此很少有人会想到将其一起开展成一门生意。

但现在随着互联网流量成本的日益提高,整个电商开展趋势越来越着重精耕细作,着重对顾客人群的深入发掘,爱分趣虽是这个行业的后来者,却一出手就攫取了整个顾客人群中最具价值的头部人群:新中产阶级。

爱分趣这三个字来源于“爱上分期的趣味”,在爱分趣看来,免息分期既可看作一种新式的业务模型,也可看作一群人的日子消费理念。

事实上,咱们看到市面上“免息分期”的产品,往往存在一些圈套,如银行所说的“免息”是指:没有利息但或许收取手续费,而手续费刚好和利息差不多,因此很多人所触摸过的所谓“免息分期”,其实仅仅是一个文字游戏的消费骗局。

爱分趣是实实在在将“无首付,无利息,无手续”作为标准,并且产品价格也与其他主流途径持平,做到了为顾客供给实实在在的优惠,然后取得了不少优质用户的认可。

电商已死?只不过是上半场刚刚结束而已—关于电商下半场的思考

爱分趣本身不向用户供给独立的消费额度,因为这样会增加平台的风险,而是直接引进银行信用卡,降低了坏账率。这种设定,一方面就将爱分趣与“趣分期”、“分期乐”、“桔子分期”这样的打着分期电商名义的P2P,彻底区分开了;另一方面,花呗、白条与信用卡是可互互为代替的,而爱分趣与信用卡之间则是互补关系。在为用户供给免息分期消费的同时,爱分趣能够看作是信用卡的一个流量出口与运用场景。

经过信用卡人群+甄选品牌产品的免息分期规则设定,事实上爱分趣已协助品牌商户进行人群挑选,经过引导出售,以更低的流量成本获取高转化率的意向用户。

正是这么一套规则,让顾客得实惠,信用卡得流量,品牌得复购的共赢机制,让爱分趣在现已处于一片红海之中的电商行业中,成为了一支不可小觑的新式力量。

02

尽管粗看上去并不那么类似,但从会员电商的逻辑来看,爱分趣途径的故事才刚刚开端。

假如把爱分趣看作一个分期电商,那么它现已错过了13-14年的金融监管真空期这样的最佳发展时机。但事实上,由于爱分趣不做独立额度,而是运用信用卡额度,因此它事实上并不属于此列。

而敏哥之所以会用“会员电商“的逻辑来分析爱分趣途径,由于其运作的中心是:人。

在爱分趣上线之初,它们最先挑选的产品就是车险,由于相比是否拥有iPhone手机,是否有车更能证明:这个用户是否为中产阶级,也正是车险产品的试水,让爱分趣积累了第一批用户。

在经过车险产品获取很多有用数据之后,爱分趣经过大数据分析分析出购车人群的消费习惯,从车险的单个产品线扩展到更多消费品类,包含3C、美妆、个护等品类,包括Apple、戴森、Bose、乐高级两百多款主流闻名产品与品牌。下一步,爱分趣将进一步布局旅游、教育、医美以及奢华品类,打造中产人群继续性消费购物链,深挖中产人群的消费潜力。

总体来看,爱分趣经过:绑定信用卡人群+供给高客单产品的免息分期的办法获取新中产用户的办法,与会员电商的逻辑可谓是一脉相承。

在会员电商的逻辑里,一开始的渠道建立,产品运营甚至品牌推广,其中心意图都是为了完结中心用户的集群,而这也是过去1年中爱分趣途径的作业中心,而会员电商的价值增加是经过从圈定的目标性用户身上不断深入,获许更多的商业可能,而从爱分趣的故事上来看,线上消费途径仅仅是故事刚刚开端的第一步。

18年年中,爱分趣与联通达成合作,将一起打造新一代的联通营业厅,爱分趣产品也会同步进驻联通,实现全线同款同价,顾客可挑选送货到家,也可挑选门店自提,从线上电商延伸到线上线下衔接的o2o布局。现今爱分趣已在上海环球港、上海青浦吾悦广场开设线下体验店。

显然,爱分趣正在企图围绕它的中心受众,供给一个从线上到线下,全流量全场景的模式,来协助新中产们消费的更快捷与更高效。

看到这里相信很多朋友想到了亚马逊,线下的山姆会员店所讲的都是这个故事,如今天猫和京东也在往会员电商方面发力,而爱分趣“以人群为中心,以电商为载体”也正是行走在这条路上。

据数据显现,在美国,接近七成的顾客有过付息分期消费行为,而我国仅三成,巨大的悬殊背面也是巨大的商机,而当迅猛兴起的新中产成为未来消费主力军时,爱分趣也必将迎来一个无比绚烂的春天!

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